Metas de vendas por vendedor: como definir e acompanhar
Uma meta por vendedor nasce do histórico, da sazonalidade e do objetivo da empresa. Veja o método em seis passos, um exemplo com cinco vendedores e a rotina de acompanhamento diário.
A meta mais comum no varejo é a meta da loja dividida pelo número de vendedores. Ela é rápida de fazer e injusta desde o primeiro dia. O vendedor que fez R$ 60 mil no mês passado recebe a mesma meta de quem fez R$ 25 mil. O primeiro bate no dia 15 e desacelera. O segundo desiste no dia 10.
Definir metas de vendas por vendedor leva mais tempo do que dividir por cabeça. Em troca, a meta passa a ser um alvo que cada pessoa acredita que consegue alcançar. Este artigo mostra o método em seis passos, aplica em um time de cinco vendedores e descreve a rotina de acompanhamento que faz a meta valer durante o mês inteiro.
1. Parta do objetivo da empresa
A soma das metas individuais precisa fechar com a meta da empresa. Comece pelo número que a empresa precisa vender no mês e desça até o vendedor. Se a empresa precisa de R$ 500 mil e as metas individuais somam R$ 380 mil, alguém vai descobrir o buraco no dia 31.
Uma margem de segurança ajuda. Se o objetivo é crescer 15% sobre o mesmo mês do ano anterior, distribua 18% a 20% nas metas individuais. Nem todos batem. A folga cobre quem fica abaixo.
2. Levante o histórico de cada vendedor
Pegue os últimos três a seis meses de venda de cada pessoa. Três meses mostram o ritmo recente. Seis meses diluem um mês atípico. Descarte o mês de férias e o mês de admissão, se houver.
Calcule a média de cada vendedor. Esse número é a base da meta. Ele diz o que a pessoa entrega hoje, sem esforço extra.
3. Ajuste pela sazonalidade
Um mês fraco com meta de mês forte gera frustração. Um mês forte com meta de mês fraco gera prêmio sem esforço. Olhe o mesmo mês do ano anterior e calcule o quanto ele ficou acima ou abaixo da média anual.
Se outubro do ano passado ficou 8% abaixo da média anual, aplique um fator de 0,92 sobre a base. Se dezembro ficou 30% acima, aplique 1,30. O fator vale para todo o time, porque a sazonalidade afeta a loja inteira.
4. Aplique um crescimento que a pessoa alcança
A meta precisa ficar acima da base para gerar esforço e abaixo do impossível para gerar confiança. Um crescimento entre 10% e 20% sobre a base ajustada é um ponto de partida comum. Ajuste pelo histórico da própria loja: se ninguém bateu a meta nos últimos três meses, o número está alto.
O crescimento pode variar por pessoa. Vendedor novo, com três meses de casa, cresce mais rápido do que o veterano. Vendedor que já vende muito acima dos outros tem menos espaço para crescer. Use faixas: 20% para quem está abaixo da média da loja, 12% para quem está na média e 8% para quem está acima.
5. Feche a soma e corrija
Some as metas individuais e compare com o objetivo da empresa do passo 1. Se sobrou, reduza o crescimento de quem recebeu a maior faixa. Se faltou, a diferença entra como meta de contratação ou de crescimento de ticket médio. Um aumento igual para todos só empurra o buraco para o vendedor.
6. Apresente a meta com o caminho
Apresente cada meta junto com o que ela significa por dia e por semana. R$ 42 mil no mês com 26 dias úteis são R$ 1.615 por dia. Se o ticket médio da loja é R$ 320, são 132 vendas no mês, pouco mais de cinco por dia. Esse é o número que o vendedor consegue carregar na cabeça.
Exemplo: uma loja com cinco vendedores
Outubro do ano anterior ficou 5% abaixo da média anual, então o fator sazonal é 0,95. A base sazonal da loja soma R$ 185 mil. O objetivo da empresa é crescer 10% sobre essa base, o que dá R$ 204 mil. A folga de segurança leva as metas individuais a somar 13% acima da base, ou R$ 210 mil.
| Vendedor | Média 3 meses | Base sazonal (×0,95) | Crescimento | Meta outubro | Por dia (26 d.u.) |
|---|---|---|---|---|---|
| Ana | R$ 58.000 | R$ 55.100 | 8% | R$ 59.500 | R$ 2.290 |
| Bruno | R$ 44.000 | R$ 41.800 | 12% | R$ 46.800 | R$ 1.800 |
| Carla | R$ 40.000 | R$ 38.000 | 12% | R$ 42.600 | R$ 1.640 |
| Diego | R$ 31.000 | R$ 29.450 | 20% | R$ 35.300 | R$ 1.360 |
| Elisa (3 meses de casa) | R$ 22.000 | R$ 20.900 | 25% | R$ 26.100 | R$ 1.000 |
| Total | R$ 195.000 | R$ 185.250 | R$ 210.300 |
A soma passa do objetivo com 3% de folga. Ana, que já vende muito, cresce 8%. Elisa, que está começando, cresce 25% sobre uma base pequena. Cada pessoa tem um alvo diferente e um número por dia que cabe na rotina.
A rotina de acompanhamento que faz a meta valer
A meta definida em 1º de outubro só vale se alguém olhar para ela em 8, 15 e 22 de outubro. A rotina abaixo cabe em qualquer loja.
- Todo dia, o vendedor vê o próprio número: realizado, meta do dia e quanto falta no mês. Se ele só vê isso na reunião de segunda, a meta continua sendo do gestor.
- Toda semana, o gestor compara ritmo e meta. Quem realizou a mesma proporção da meta que a proporção de dias úteis já passados está no ritmo. Quem está bem abaixo disso precisa de uma conversa nessa semana, enquanto ainda dá tempo.
- No dia 20, o gestor decide a ação: uma missão curta para quem está atrás, uma faixa extra para quem já bateu. A meta fica como está e a ação muda.
Uma planilha resolve a definição da meta. Ela resolve mal o acompanhamento diário, porque alguém precisa digitar as vendas todo dia e mandar o resultado para o time. O modelo de planilha e o ponto em que ela deixa de dar conta estão em planilha de metas de vendas: modelo grátis por vendedor. Para transformar a meta em uma disputa que motiva quem está atrás, veja ranking de vendedores: critérios para uma disputa justa.
